做為一個業務人員，會經常碰到銷售瓶頸，在業務推行的時候，也許剛開始進行得很順利，可是一旦對方告訴我們「已經在評估了」或是「我們今年的預算有限，可能要等明年度再規劃」等等，就似乎陷入僵局了，除了痴痴地等待顧客宣布結果以外，業務人員還可以有哪些動作，來突破僵局呢？

完整的銷售流程包括七個步驟：1.拜訪顧客；2.篩選；3.調查；4.簡報；5.展示；6.異議處理；7.達成協議並成交。但是業務人員經常在篩選的階段做得不夠，導致後續的銷售產生瓶頸，首先，應該分辨顧客究竟是新顧客還是老顧客，如果已經是老顧客，業務人員就應該瞭解，這個顧客對公司的產品與服務是否滿意？他們對公司的忠誠度如何？如果顧客有不滿意的地方，業務人員一定要先找出原因，去除他們不滿意的因素，否則顧客已經心生不滿了，我們再去推銷，當然很難獲得成功；如果顧客的滿意度中等，那麼業務人員提案的內容、品質、價格、服務與信用，就會是考量的關鍵；當然，如果顧客的滿意度很好，是公司忠誠度很高的老顧客，那麼只要不犯錯，繼續銷售就不會有什麼大問題。

其次，業務人員要知道顧客所有參與採購的人員是誰，並且掌握他們。有時候，案子沒有成交，就是因為業務人員遺漏掉一位重要的關鍵人物，而就是這位沒有被拜訪到的關鍵人物將我們的案子卡在那兒。業務人員可以在拜訪顧客的時候，瞭解顧客公司參與採購的人員有哪些，或者詢問顧客：「這個案子除了您之外，還有哪些人也會參與這個決定？」通常顧客公司的承辦人並不會吝於將這個答案告訴我們，只要業務人員勤於拜訪顧客，大約在三、五次之後，就會瞭解到底有哪些人參與了這次的採購案。

有些比較小的案子，可能顧客公司中某個人就可以決定了；如果案子比較大，顧客公司也許會成立一個採購委員會，業務人員要設法找出委員會中的成員，一個一個去拜訪他們，這些成員可能來自公司的財務部、技術部門，或者是使用者，如果能一一搞定他們，成交的機率就會提高。

通常顧客公司的高階主管才是決策者，假使業務人員沒有拜訪到這一層，提案可能在中階主管這一關就卡住了，我們可以在適當時機請自己公司的高層主管去拜訪顧客公司的決策者，以確保案子能夠送到高階主管手上。高階主管看事情的角度和一般員工不同，他們也許有不同的觀點，如果能夠弄清楚，就可以瞭解顧客公司決策者的想法，增加提案成功的可能性。