身為主管，親自帶隊衝第一線，可是業績就是出不來，到底是什麼地方出了問題呢？如果勤於拜訪顧客，但是卻做不到業績，可能是業務的成交率太低，但是又為什麼成交率會低呢？

很多業務主管都很認真，親自深入參與銷售的工作，但卻忽略了管理銷售的流程，我們應該知道，在整個銷售流程中，隨著不同階段的推展，會有不同的重點工作，例如，銷售初期重點在於尋找潛在顧客，而下一個階段可能是介紹與提案，再下一個階段是回答問題和追蹤，最後一個階段則是簽下訂單與成交。隨著時間推展，必須追蹤有多少比例的顧客往下個階段邁進，如果比例穩定，銷售團隊就可以預測業績，要達成業績也就不難了。

業務的幾個階段，有點像是漏斗一樣，每一個階段篩出了一些顧客到下一個階段，所以我們要管理這個銷售漏斗，看業績的瓶頸出在哪裡？是潛在顧客轉換為顧客的比率太低，還是業績佔顧客的荷包佔有率太低。首先，我們應該找出影響銷售的元素，為了提高預測的精準度，避免銷售人員對於銷售漏斗的成交太過樂觀，銷售管理的第一步就是確認顧客的預算、銷售週期的預估時間、誰是主要決策者，以及顧客究竟在乎什麼。

為了不讓潛在顧客感到壓力，在詢問這類資訊時，要採取比較委婉的方式，舉例來說，我們不要單刀直入地詢問對方是不是決策者，而應該婉轉地說：「通常這樣的採購案是由貴公司哪些人決策呢？如果我能和這些人談談，會更能掌握您的需求。」如果顧客避諱談論預算，業務人員可以說：「一般來說，這樣的專案費用大概會落在30萬元到50萬元之間，不曉得這樣是否符合您的需求？」通常這樣的詢問可以引導出一個答案。

找出影響銷售的元素，對提高成交率會有很大的幫助，例如有一家工程顧問公司的成交率一直不高，經深入研究，發現關鍵不在價格，而是在於答覆顧客問題的回應時間，如果能夠加快，就可以提升業績。因為這家公司的團隊總是以舊顧客為優先，相形之下，就怠慢了新的潛在顧客，有的潛在顧客居然要等上3天才能獲得回應，當發現了這種情形以後，公司開始將回應潛在顧客的時間列入績效的衡量標準，很快地，業績就跟著提升。