這幾年來，由於金融危機、大環境景氣不佳、產品與服務推陳出新的速度越來越快、顧客也越來越精明，現在幾乎沒有哪一位業務人員，不會感嘆生意越來越不好做，但是生物學家達爾文曾經說過：「物競天擇，適者生存，能夠生存下來的，不是最強，最聰明的物種，而是最能夠適應環境變化的物種。」在瞬息萬變的競爭環境裡，有些舊的銷售策略與技巧，已經變成過期發霉的麵包，但是有些仍然管用，只是我們必須用不同的方式來思考和應用它們。

第1，一切向錢看，這樣的說法好像很勢利，有點唯利是圖的感覺，沒錯，公司不應該以賺錢為唯一的目的，應該要為國家社會做出貢獻，但是我們要瞭解，如果公司不賺錢，長期而言將無法存活，如果存活不下去，那麼再多的抱負都是空談，所以做為一個業務人員，如果能夠向顧客展現你能夠幫助他們賺多少錢、降低多少成本，就能和顧客建立穩固的業務關係。

如果一家公司的領導人，認為他的首要任務是改善每股盈餘，提高股東的價值，那麼，當我們在向他推銷產品或服務的時候，就應該直接指到核心要害，也就是如何幫助這家公司提高每股盈餘。策略大師邁可˙波特曾經說：「好策略必須以正確的目標為起點，如果你的目標冠冕堂皇，例如使公司擴張、快速成長、變成技術領導者…但是卻無法提高獲利力，無法賺錢，那麼，最後你將會惹上麻煩。」

第2，客觀面對事實，不要妄自菲薄，但也不要自我膨脹。成功的銷售人員懂得客觀而正確地評估自己的長處和缺點，聽取別人的建議，發揮長處，改進缺點。在瞬息萬變的激烈競爭環境中，銷售是永不止息的戰爭，我們永遠有機會把失去的生意搶回來，但同樣地，競爭對手也可能隨時把我們的顧客搶走。因此，客觀面對事實，不斷尋求改進，是贏得業務的必備精神。

第3，認真做功課，想成為頂尖的銷售人員，必須養成自我教育的習慣，有四類雜誌或網站是必須定期閱讀的：（1）商業期刊；（2）產業技術導向的雜誌或網站；（3）產業貿易期刊，也就是針對特定產業報導的期刊；（4）針對業務人員的專門期刊或網站。身為業務人員，我們能不能針對剛剛提到的任何一類，侃侃而談10分鐘以上？如果不能，代表我們應該多做功課了。

找對銷售對象是成功銷售的首要關鍵，這方面更是要做足功課。如果我們推銷的是一個重要的事業解決方案，決策者通常是公司的高階主管，所以，我們的推銷對象最好是他們，找錯對象將帶給我們事倍功半。另外，B2B的銷售通常牽涉許多部門，我們最好能擴大我們的聽眾，例如，雖然我們銷售的是存貨控制系統，但是除了倉儲主管之外，如果也能爭取到事業發展部門的主管也來聆聽簡報，爭取他們的支持，對我們的銷售成功，也有很大的正面影響。