面對公司的業績不斷地下滑，經理人雖然採取了一些改善的措施，例如和異業合作、策略聯盟、海外投資、開拓新通路…可是業績依然不見起色，問題究竟出在哪裡呢？如果沒有找到業績下滑的真正原因，開錯了處方，吃得再多也沒有療效。其實，作法不用太多，只要設法回歸業務的基本面，就能讓整體銷售團隊發揮最大的效能。

有些業務主管可能會說：「過去一年來，我們已經改變了銷售人員的待遇結構，調整過銷售組織，也開設了訓練課程，針對業務方面的改進，該做的，我們都做了呀，但是業務人員就是不長進。」然而，業務人員可能也有話要說，他們覺得比以往更努力，也做了市場分析，撰寫了更多的報告，但是公司無論在產品的品質、交貨時間，或是產品的定價上，卻沒有給他們足夠的支援。為什麼會導致這樣的問題呢？主要的原因是：他們仍然在做相同的事，賣同樣的產品組合給同樣的顧客。我們應該懂得去接觸不同的顧客，找出新的市場區隔。讓業務起飛的第1個關鍵就是落實市場區隔。

傳統上，許多公司依據人口統計結構以及顧客對公司產品的認知，進行區隔，但是這種作法會使得公司以某個人口結構來改善產品，經常會落入以產品為中心的陷阱。我們應該根據顧客的需要擬定市場區隔，這樣的區隔方式才是以解決顧客問題為主要目的的市場區隔，會比傳統的區隔法有效得多。

仔細地分析顧客的需要和價值，可能會發現不錯的新機會和業務上不當的浪費。因為往往只有少數的顧客為公司帶來大部分的利潤，而很多顧客對公司的利潤貢獻非常有限，甚至於某些顧客根本就讓公司賠錢。

對顧客做不同的區隔方式以後，經理人就會知道，哪些顧客對公司的利潤貢獻最大，在採購的過程中，這些顧客將受到哪些經濟與非經濟因素的影響，來決定是否和公司繼續往來。依據我們對顧客的瞭解，公司可以訂製出更能滿足大顧客需要的產品，以及更有效的銷售方法。