在爭取業務時，不論表現有多麼專業，對自己的產品有多大的信心，但一旦顧客挑戰公司的規模或是經營的歷史，就往往就會讓小公司的業務員瞠目結舌，不知如何應對；處在創業階段的企業，當潛在顧客對你的企業穩定度和能力抱持懷疑態度的時候，你表現出來準備功夫與決心，將會決定你有沒有機會贏得這筆生意。

完善的準備是應付這種挑戰的最好方法，事先規劃才能克服顧客對我們的疑慮。如果我們做得夠好，顧客甚至不會產生任何懷疑。這裡提出小公司的10個策略，幫助我們贏得客戶的信賴：

1.將客戶變成名人：在公司規模還小的時候，可能請不起名人或廣告明星幫我們代言，但沒有關係，我們可以將我們的客戶變成明星，讓他們成為行銷活動中的主角。

2.用保證去除疑慮：我們可以向潛在顧客保證，如果對我們的產品或服務不滿意，可以要求退費，這樣可以讓從前沒有聽過我們公司的顧客，比較有勇氣和我們打交道。

3.鼓勵試用：試用不必付錢，可以降低顧客的風險，讓我們有成交生意的機會。另外，透過試用還可以蒐集資訊，瞭解顧客的反應。

4.善用網路的力量：網路沒有國界，也沒有大小。只要多花點心思在網頁的設計，就沒有人可以看出你的規模有多小，另外，可以針對精準的目標進行行銷活動，即使預算不多，也有機會獲得成功。

5.請伙伴加入：只是將自己的名字和一些有名的公司連起來還不夠，我們還必須知道什麼時候把他們帶到顧客哪裡現身說法。

6.雇用或租用知名人士：有些公司雇用外面的專家，來參與重要專案，或參加相關的業務會議，這種做法讓公司看起來規模比較大，比較可靠。

7.消滅客戶疑慮：在必要的時候可以好好地宣傳一下自己的公司，增加知名度。例如有一家新創公司，在公司募集到500萬美金時，大大地發佈了這個消息，結果消除了許多與他們往來公司的疑慮。

8.增加個人特色：有時候，公司規模小反而是個優勢，只要我們有足夠的特色。

9.不排斥零頭生意：有時候大公司有一些零頭的小案子是一些競爭對手看不起眼的，不妨從這些案子做起。而這些顧客知道自己的案子不大，因此對於樂於接小案子的供應商非常感激。

10.強調彈性與活力：誠實常常是最好的銷售技巧，將自己的規模讓客戶知道，但是告訴他：「雖然我很小，但是我最有彈性與活力。」