經銷商並非公司的員工，他們可以選擇銷售不同公司的產品，他們的業績也不等於公司的業績，但他們卻決定了你的企業的命運，事實上，經銷商有如製造商的觸角一般，重要性絕不亞於技術人員對公司的重要性。要如何和經銷商建立長久穩固的關係，激勵他們為你，而不是為你的競爭者賣命呢？有很多公司在危機爆發以後，才急忙和經銷商溝通，結果經銷商反映：「你們從來沒有聽我們的意見，我們也永遠不知道你們的生產計畫是什麼，感覺上，你們唯一關心的事，就是叫我們把你們的存貨從倉庫中提走。」可見，如果沒有好好地維持與經銷商的關係，經銷商另投他人懷抱是遲早的事。

那到底應該怎麼做，才能維持，甚至強化與經銷商的關係呢？有幾個法則可以幫助我們掌握與經銷商的關係。首先，是選擇最佳經銷商。對業務單位來說，成功的關鍵就是找到適當的人，提供誘因，激勵他們銷售產品，不論是業務代表或是經銷商，都是如此。但是許多公司盲目地與經銷商簽約，以為擁有愈多的經銷商，就能將產品賣得愈好，反正與經銷商簽約也不會有什麼損失，不需要承擔風險。其實這種想法十分短視，擁有很多的經銷商在短期內也許會帶來一些收益，但是長期而言，一些表現不佳的經銷商可能會損害公司的名譽，使產品滯銷，並帶給消費者不良的觀感。

在挑選經銷商時，品質永遠比數量重要，某個食品公司就有不錯的作法，公司的業務員在尋找經銷商時，必須經過謹慎的評估，為了確保經銷商的表現，合約都以短期為主，而業務員的薪資，有一半是根據經銷商的業績來決定，因此業務員與經銷商緊密合作，常常一同去拜訪客戶。這套制度讓公司與經銷商互相依存，大部分的經銷商與公司成為長期合作的優良伙伴。

其次，提供經銷商適當的訓練，公司是否願意與經銷商一同奮鬥打拼，可以從他們對經銷商所提供的教育訓練看得出來。美國的佳能公司對所有新的經銷商，都提供一套五個小時的教學課程，內容涵蓋四種訓練，包括產品介紹、銷售技巧、商業談判、售後服務等。佳能公司每年都舉行經銷商大會，邀請所有的經銷商參加，在這項為期三天的大會，除了激勵士氣外，也提供介紹新產品或是銷售技巧的訓練課程。因為他們知道，經銷商有許多選擇，也可能銷售他們競爭對手的產品，只要任何一個問題出錯，就可能使他們轉投競爭者的懷抱，所以不能吝惜對他們的投資。